中國機床業(yè)“融資租賃”路在何方？

2006年中國機床消費131.1億美元，其中進口72.4億美元，繼續(xù)保持了全球機床消費第一、進口第一地位。2007年國內(nèi)機床消費預計達到135億美元，按年增幅10%—15%計算，到2010年將超過人民幣2000億元，包括國產(chǎn)數(shù)控機床及進口技術先進設備。值得注意的是，這只是在國內(nèi)中小企業(yè)融資困難，承擔高額稅賦背景下的已知和預測數(shù)據(jù)。

融資租賃服務機床行業(yè)市場本該大有所為，若融資租賃滲透率達30%，2010年租賃交易額應有600億元�？上О褭C床租賃業(yè)務當回事的的融資租賃公司僅有遠東租賃，其他如萬向租賃、GE租賃、上海電氣、日新租賃、仲利國際等，在機床市場很少聽到他們的聲音。五家正在籌建中的銀行系金融租賃公司，也“主要經(jīng)營船舶、飛機等大型設備的租賃業(yè)務”。誰來關注機床租賃？機床租賃的蛋糕到底有多大？開展機床租賃服務的重要意義又有哪些？

歷經(jīng)26年，國內(nèi)的融資租賃行業(yè)仍處于非常幼稚階段，無論出于多么復雜的原因，對于行業(yè)本身及上下游產(chǎn)業(yè)來講，都是一件非常可惜的事情。

在現(xiàn)有的融資租賃公司當中，也有經(jīng)營得比較好的，但在其經(jīng)營的租賃物件領域，機床設備似乎只是“雞肋”；備受期待與關注的銀行系金融租賃公司，則是站在最高處，瞄準最高端，還沒發(fā)現(xiàn)他們對機床行業(yè)市場表現(xiàn)出興趣。

融資租賃行業(yè)的春天漸漸近了，機床租賃市場卻給人寒冬般的冷。

1．1遠東機床租賃一枝獨秀。2005年4月，遠東租賃現(xiàn)身第九屆中國國際機床展覽會（CIMT2005）會場，正式試水機床業(yè)融資租賃服務。經(jīng)過近三年的市場開拓，雖然機床租賃資產(chǎn)規(guī)模還不算大，卻至少已占領現(xiàn)有機床租賃市場70%的份額。遠東與慧聰機床網(wǎng)合作，廣泛聯(lián)絡機床廠商、代理商及中介機構，在供不應求且?guī)缀鯖]有競爭的機械“融資”市場，不僅獲得了不錯的經(jīng)濟效益，遠東機床租賃品牌也已在行業(yè)中占據(jù)重要地位。

在為機床市場提供租賃服務嘗到甜頭后，遠東租賃應該會在進一步調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略的同時，加大機床業(yè)租賃服務營銷力度。借助租賃資產(chǎn)證券化，遠東自身融資能力更強、資金成本更低了；通過CRM系統(tǒng)平臺的搭建，遠東“以客戶為中心”的先進管理模式更貼近了市場。遠東機床租賃一路走來，多少給了機床行業(yè)一些慰藉。

僅僅一家遠東租賃，對于巨大的機床租賃需求市場無疑是杯水車薪。其他幾家租賃公司，雖然也有開展機床租賃服務，可只要打電話聯(lián)系業(yè)務，總會有這樣那樣拒做的理由。在“以項目為中心”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，以中小企業(yè)為主要服務對象的機床租賃業(yè)務似乎很難受到租賃公司的青睞。

1．2人才奇缺，一將難求。國內(nèi)融資租賃行業(yè)還處于起步階段，真正懂租賃的人才少，擅長機床租賃業(yè)務的人才更少。作為邊緣產(chǎn)業(yè)的融資租賃，需要知識經(jīng)驗比較廣泛的復合型人才；機床租賃服務則要求從業(yè)人員既懂金融、明法律、精財務、知貿(mào)易、擅營銷，又必須對機床行業(yè)及機械制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈有足夠了解，其融資租賃的服務特性還要求人才必須有較強的服務意識和較高服務水平；機床租賃不是坐臺生意，客戶經(jīng)理出差頻率高，超強度的腦力與體力勞動，沒有強健的體魄也不行。

現(xiàn)有從事機床租賃的人才基本上有二種來源，即來自銀行信貸或機床銷售人員。因為太少有復合型的全能人才，所以讓能力各有側重的人才組成團隊，形成優(yōu)勢互補。租賃公司的考慮不能說有錯，問題是公司人才激勵機制或后期培訓不到位，人員上崗后便疲于奔命沖業(yè)績，以至于以我們看到多數(shù)機床租賃市場人員“偏科”嚴重，工作效率低下，業(yè)務創(chuàng)新動力與能力不足。

租賃要靠人來做，租賃人才少了，也是融資租賃行業(yè)發(fā)展的掣肘之一。租賃基礎知識容易掌握，專業(yè)知識也不難學到，理論結合實踐逐漸形成能力。有意拓展機床租賃市場的融資租賃公司，至少需要一名具備市場研究與租賃創(chuàng)新才能的高級租賃人才，針對團隊成員能力特點組織培訓，形成及發(fā)揮團隊合力。人才多了，服務效率高了，公司的業(yè)績才有保障，經(jīng)營成本也會更低。

融資租賃是市場經(jīng)濟條件下合理配置資源的重要手段，對擴大設備銷售，改進企業(yè)技術裝備，促進產(chǎn)品升級換代，緩解中小企業(yè)融資難等方面具有重要的作用。

融資租賃服務機床行業(yè)市場，對機床廠商而言，具有擴大銷售份額、加速貨款回收、保障資金安全的功效；廠商利用自身專業(yè)優(yōu)勢，與租賃公司合作建立租賃營銷體系，實現(xiàn)終端服務定價，提供租賃債權擔保，介入二手設備回購等，還可以獲得更多增值收益。對機床用戶（承租企業(yè)）來講，由于以融物的形式來融資，不僅是一條低門檻、高效率的融資途徑，更是優(yōu)化財務報表、改善現(xiàn)金流、消化應稅資源的理財工具。

客戶的租賃需求有多大，租賃服務的市場就有多大；拓展機床租賃市場，就是運用融資租賃優(yōu)勢，解決機床用戶對租賃需求的過程。

2．1機床租賃服務行業(yè)廣，產(chǎn)品多。因為對機床行業(yè)市場及產(chǎn)品了解不夠，比如認為數(shù)控機床就是加工中心、數(shù)控車床，曾有租賃公司就只經(jīng)營這二類機床的租賃，甚至僅針對個別行業(yè)客戶開展業(yè)務，結果是大量可租賃機床產(chǎn)品未被開發(fā)，大量優(yōu)質(zhì)客戶沒享受到融資租賃帶來的好處。

在機床產(chǎn)品的消費構成中，汽車工業(yè)占40%～45%左右，傳統(tǒng)機械工業(yè)占15%～20%，IT制造業(yè)占10%～15%，航空航天與國防軍工及其他產(chǎn)業(yè)占20%～25%。在汽車工業(yè)投資中，一半以上用于購買機床，特別是高精度數(shù)控機床，不過其進口機床約占購買總量的80%。未來幾年裝備制造業(yè)固定資產(chǎn)投資將保持較高的增長速度，特別是鐵路、船舶、航空航天、電力設備、國防軍工、汽車及零部件等機床重點下游需求行業(yè)，是未來幾年國家投資的重點,這些行業(yè)的機床總體需求將會以15-20%速度增長。

適用租賃的機床產(chǎn)品要求具備通用性強、高單價、長壽命等特征。金屬切削機床,成形機床,鍛造機械等大部分都是優(yōu)質(zhì)的租賃物件，而作為當代機械制造業(yè)主流裝備的數(shù)控機床，包括常規(guī)數(shù)控機床和高檔數(shù)控機床，則是機床租賃投放的首選。

2．2機床租賃消費優(yōu)勢多，市場前景廣闊。租賃公司把自己當?shù)诙�銀行，把融資租賃當貸款做時代早該結束了；租賃市場人員守株待兔，坐等客戶上門的官商習氣已沒有了市場；在客戶仍以為融資租賃等于高利貸的傳統(tǒng)觀念下，融資利率更不應該成為現(xiàn)代租賃的賣點。

機床租賃服務有著巨大的潛在需求市場，既有“我需要租賃”的中低端客戶，也有“我希望租賃”的高端客戶。前者多為長期受融資難束縛的中小企業(yè)，后者主要是有節(jié)稅需求的盈利大戶或有理財需求的大型企業(yè)，而無論是前者或是后者，租賃公司都有機會在其決定購買機床產(chǎn)品時，找出客戶租賃需求，設計并推銷租賃方案。

通過宣傳融資租賃的功能，讓更多目標客戶了解融資租賃在優(yōu)化財務結構、改善現(xiàn)金流管理、消化應稅資源、服務便利等諸多好處，必將有越來越多的潛在“承租人”接受機床租賃服務，選擇機床租賃購買方式。

2．3廠租戰(zhàn)略合作，持續(xù)經(jīng)營盈利有方。獨立資本類租賃公司、銀行系金融租賃公司的機床租賃業(yè)務要“又好又快”發(fā)展，必須整合機床廠商、代理商乃至中介機構在各自領域和區(qū)域的專業(yè)能力與優(yōu)勢，建立“風險共擔，利益共享”的戰(zhàn)略伙伴關系。

針對國產(chǎn)機床產(chǎn)品，租賃公司可以直接與廠商簽署租賃營銷合作協(xié)議，也可以與區(qū)域代理商合作，或視具體情況將廠商與代理商捆綁在一起，按合同條款約定分別承擔租賃債權擔保與回購義務。設計廠租共贏方案，引導供應商加盟并給予必要的培訓，是租賃公司開展機床業(yè)租賃服務的重點與難點，是必修課。

針對進口機床設備，因大都通過國內(nèi)代理商銷售與提供維修服務，基本是高精度、高檔次、高價位的三高產(chǎn)品，其購買方也都相對有較強的盈利與償債能力，在鼓勵代理商加盟時可適當降低準入門檻。

精心策劃并實施廠租營銷方案，不僅可以大大縮短項目開發(fā)周期，節(jié)約時間成本，更方便了項目后期管理、風險控制及租賃資產(chǎn)退出。同時，租賃公司還可以分享機床租賃服務為廠商或代理商帶來的增值收益，業(yè)務傭金或機床差價。

機床行業(yè)廠商租賃時代會來得晚一些。國內(nèi)機床制造企業(yè)80%是小型企業(yè)，即使像沈陽機床這樣的“機床航母”，在硬件方面有條件設立專業(yè)機床租賃公司，在軟件方面存在的問題卻不是一朝一夕能解決的。

說機床租賃是租賃業(yè)未來最大趨勢也許有點過，但作為制造業(yè)工作母機的機床工具，至少是租賃公司最應該開發(fā)的租賃物件之一。

3．1機床比飛機小，可市場比飛機大。租賃市場需求決定租賃公司的生存，必須開發(fā)新的領域才能躲避消耗式的不必要競爭。目前已經(jīng)被開發(fā)的如醫(yī)療、印刷、工程機械等領域隨著租賃公司的增加競爭已漸趨激烈，但在機床行業(yè)卻是上千億的市場等待著融資租賃公司提供服務。

在關注五家商業(yè)銀行申請到籌建金融租賃公司的幾個月時間，看到最多的是關于飛機租賃。消息顯示，有三家銀行系金融租賃公司會涉足或主要經(jīng)營飛機租賃�！拔磥�20年中國將新增飛機2880架，采購金額在3000億美元左右。而按照中國有30%的飛機租賃都以金融租賃方式進行的慣例，這將產(chǎn)生800多億美元的金融租賃市場，折合人民幣近6000億元�！保ㄏ葎e說干飛機租賃是否賺錢。如果有15家金融租賃公司角逐飛機租賃市場，20年內(nèi)各公司平均擁有400億元份額，年均僅20億元。不知道大家還想不想干點別的？）

3．2掘金機床租賃，提升中國制造。銀行系金融租賃公司、獨立資本類融資租賃公司拓展機床行業(yè)市場，為廣大制造業(yè)企業(yè)提供完善的機床租賃服務，不僅是公司自身堅持租賃主業(yè)、有限多元發(fā)展的需要。更是降低購買力門檻、解決中小企業(yè)融資難的一大善舉，將有效促進制造業(yè)中小企業(yè)穩(wěn)健成長，助力制造大國向強國發(fā)展，顯著提升我國制造業(yè)的市場競爭力。