照道理來(lái)說(shuō)，租賃早就應(yīng)該把小微做得紅紅火火，但事實(shí)上好像不是如此，反而是銀行把小微做起來(lái)了。這里來(lái)探討一下銀行怎么做小微，比較一下與租賃的不同，租賃在銀行的下沉里，是如何找到自己的空間?

　　不管是監(jiān)管取向，或是國(guó)際上的趨勢(shì)其實(shí)應(yīng)該是租賃小微應(yīng)該要做的比銀行好，因?yàn)樽赓U普遍被定性為銀行的補(bǔ)充性產(chǎn)品，既然是補(bǔ)充，最好就主動(dòng)做點(diǎn)銀行不想做的業(yè)務(wù)。

　　小微因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)的特性，金融機(jī)構(gòu)就能在這賽道賺取信息不對(duì)稱(chēng)的利差，高利潤(rùn)而且風(fēng)險(xiǎn)可控，就只是累而已。順理成章的應(yīng)該成為租賃這樣的類(lèi)金融產(chǎn)品的重要賽道。

　　在GDP三駕馬車(chē)中，這幾年也是出口也是最為穩(wěn)定的,尤其我國(guó)擁有全世界最完整的產(chǎn)業(yè)鏈集群。這些產(chǎn)業(yè)鏈都充滿(mǎn)了密密麻麻小微企業(yè)，而且不缺設(shè)備。

　　商租說(shuō)是產(chǎn)業(yè)租賃，但真正下沉做小微的租賃公司并不多，這里來(lái)探討一下，為什么反而是銀行與銀行系金租在小微業(yè)務(wù)這里發(fā)展的不錯(cuò)。

　　1.銀行小微的派別

　　目前銀行做小微有幾個(gè)主要派別，國(guó)有大行，中小地方型銀行跟互聯(lián)網(wǎng)銀行派。筆者先從不良率探討起。

　　這里小微的定義與普惠的定義有些許的不同，與中小企業(yè)的定義比較相近。這里就不做深究。

　　像臺(tái)州或常熟銀行做的小微是相當(dāng)下沉的，比租賃小微更加下沉，可能更偏像微型企業(yè)，這樣的客群理論上風(fēng)險(xiǎn)是最高的。因?yàn)橐?guī)模愈小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力愈低，未來(lái)不確性就愈高。不是說(shuō)你不知道這客戶(hù)能活多久，可能他自己也不知道，只要經(jīng)濟(jì)一有波動(dòng)，一個(gè)浪拍下來(lái)，就拍死一群小微企業(yè)，這日子過(guò)的是有一天沒(méi)一天的。

　　但事實(shí)上幾個(gè)東部地區(qū)的銀行做這塊的資產(chǎn)品質(zhì)與ROA的表現(xiàn)都相當(dāng)不錯(cuò)。利率比同行高了兩三倍，但不良率低于2%。當(dāng)然，筆者這里說(shuō)的小微企業(yè)，不管是銀行還是租賃，都是有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力了。也沒(méi)大家想的這么下沉。

　　這些東部地區(qū)的中小銀行用的是所謂的人海戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)?shù)厮鶎俚闹幸驗(yàn)槿芷诘漠a(chǎn)品特性，跟客戶(hù)產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)酿ば�，�?duì)于屬地的客戶(hù)狀況最為了解。這點(diǎn)跟租賃就不同，租賃的產(chǎn)品特性注定了只能陪客戶(hù)一段路，而不可能全生命周期陪伴。所以中小銀行的信貸員與客戶(hù)就產(chǎn)生了關(guān)系型借貸模式，從而降低了信息不對(duì)稱(chēng)的傷害性。這種借貸模式具有高度人治的不確定性，所以很難走出區(qū)域，比較難具有可復(fù)制性。

　　2.小微利率與不良率的相關(guān)性

　　租賃做小微的方法則更加標(biāo)準(zhǔn)化與科學(xué)性，幾家頭部租賃都已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了全國(guó)性部署業(yè)務(wù)，這當(dāng)中有客群也拉的比銀行更上去一些的原因。

　　雖然跟主權(quán)類(lèi)業(yè)務(wù)比起來(lái)，許多人會(huì)認(rèn)為租賃小微也是人海戰(zhàn)術(shù)，但如果仔細(xì)比較一下兩者的人均投放跟人均創(chuàng)利的差異，就會(huì)發(fā)現(xiàn)從銀行這里借用的名詞，其實(shí)是會(huì)讓人有一些誤解。

　　從上面兩張圖可以看出來(lái)，利率與不良率有一定的相關(guān)性，但也不盡然，租賃產(chǎn)品的利率比銀行高，但不良率比銀行低。這當(dāng)中其實(shí)牽涉到銀行與租賃的產(chǎn)品特性不同，監(jiān)管的要求也不同，這使得租賃得到比較高的收益率與比較低的不良率。

　　很多人在這里總有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的迷思，總覺(jué)得小微的高利潤(rùn)來(lái)自于承擔(dān)了高風(fēng)險(xiǎn)。但其實(shí)在這個(gè)時(shí)代，金融機(jī)構(gòu)賺的早就不是簡(jiǎn)單利差或是信息不對(duì)稱(chēng)的收入，而是專(zhuān)業(yè)服務(wù)的利潤(rùn)。

　　什么叫專(zhuān)業(yè)服務(wù)，有點(diǎn)抽象，最簡(jiǎn)單的例子就是信貸服務(wù)的可確定性。當(dāng)業(yè)務(wù)員上門(mén)時(shí)，放款時(shí)間、額度、利率能不能一開(kāi)始就能給個(gè)比較確定的答案。

　　兩周能不能放款，能不能給客戶(hù)定制化的風(fēng)險(xiǎn)緩釋條件，中后臺(tái)有沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，會(huì)不會(huì)前臺(tái)急的跟狗一樣，中后臺(tái)還是一臉何不食肉糜的老大爺樣，

　　小微企業(yè)對(duì)資金的看法跟個(gè)人業(yè)務(wù)不同。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)資金是用來(lái)賺錢(qián)的成本，但對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)而言，資金只是用來(lái)支撐消費(fèi)的費(fèi)用類(lèi)科目。

　　所以效率與確定性是企業(yè)類(lèi)客戶(hù)最在乎的，尤其是對(duì)這些小老板，錢(qián)是用來(lái)賺更多錢(qián)的，小企業(yè)的資金缺口的變化性強(qiáng)，對(duì)效率需求就更高。所以小微企業(yè)類(lèi)客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求，會(huì)比其它業(yè)務(wù)高。

　　你想想，當(dāng)企業(yè)花了一個(gè)月時(shí)間，老底都交給你了，各種給你查賬，萬(wàn)一你給他舉報(bào)偷稅漏稅呢。費(fèi)這么大勁的結(jié)果最后過(guò)案率連50%都不到，額度又這么一點(diǎn)，最后還隨性加碼利率。

　　對(duì)企業(yè)而言，會(huì)跟這種沒(méi)效率又隨性的金融機(jī)構(gòu)合作的企業(yè)，不就是他真的很缺，要不就是你真的很便宜。

　　所以很多利率做12%左右的小租賃公司生存艱難，便宜也沒(méi)便宜到哪，跟銀行比差的遠(yuǎn)了，效率更是差的一塌糊涂。

　　很多小微業(yè)務(wù)的問(wèn)題看似是業(yè)務(wù)問(wèn)題，其實(shí)是風(fēng)控的本位主義問(wèn)題，很多問(wèn)題看似是風(fēng)控問(wèn)題，其實(shí)是組織協(xié)作問(wèn)題

　　這就造成租賃公司要下沉小微需要有比較高的公司治理與團(tuán)隊(duì)組織管理的要求，除非他能夠有一些屬地化的信息優(yōu)勢(shì)，譬如地方國(guó)資委背景的國(guó)企租賃。一般不夠市場(chǎng)化的第三方租賃公司下沉小微就要做期望管理，小富即安�；蚴琴Y金成本相對(duì)較低，那也可以采取跟市場(chǎng)化租賃公司做聯(lián)合租賃等類(lèi)似助貸的模式。

　　3.互聯(lián)網(wǎng)銀行

　　理論上互聯(lián)網(wǎng)銀行使用大數(shù)據(jù)技術(shù)，再利用海量數(shù)據(jù)做回歸分析，科技的進(jìn)步應(yīng)該使得風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)也進(jìn)步。但實(shí)際上在企業(yè)類(lèi)的業(yè)務(wù)，一旦失去了場(chǎng)景，風(fēng)險(xiǎn)控制的效果就沒(méi)有像零售業(yè)的效果一樣盡如人意。

　　互聯(lián)網(wǎng)銀行的各種高成本導(dǎo)致最終的放貸利率較高，雖然互聯(lián)網(wǎng)銀行的利率相對(duì)高，但時(shí)間短、靈活性強(qiáng)、金額小等產(chǎn)品特性應(yīng)該也可以成為救急不救窮的產(chǎn)品特色，從而形成同一客群但提供不同產(chǎn)品的差異化特色。

　　理論上資產(chǎn)表現(xiàn)應(yīng)該可以跟傳統(tǒng)金融差距不大。雖然利率高但額度小，絕對(duì)利息可控，大部分的企業(yè)也負(fù)擔(dān)得起。

　　但事實(shí)上這樣的產(chǎn)品跟傳統(tǒng)金融產(chǎn)品卻形成了相當(dāng)?shù)目腿悍謱�，許多數(shù)據(jù)分析表示會(huì)跟互聯(lián)網(wǎng)金融往來(lái)，這行為的本身即代表高風(fēng)險(xiǎn)，傳統(tǒng)金融避之為恐不及。筆者分析一這恐怕是因?yàn)檫@些產(chǎn)品的附加價(jià)值(彈性、靈活，額度小)，在景氣下行時(shí)不足以支撐如此高的價(jià)格，二是大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)的失靈。

　　互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)的失靈主要原因有兩個(gè)，一是企業(yè)類(lèi)業(yè)務(wù)存在大量信息不對(duì)稱(chēng)，無(wú)法線(xiàn)上取得，這跟傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)可以依靠上網(wǎng)行為等海量數(shù)據(jù)分析不同。二是反欺詐是進(jìn)步了，但反反欺詐的技術(shù)也進(jìn)步了。

　　4.租賃小微的差異化競(jìng)爭(zhēng)

　　租賃公司做金融，等于是在傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行夾鏠中求生存。以租賃大部分為中長(zhǎng)期資金、并以備用資金為主要的產(chǎn)品差異化特色。引進(jìn)科技化手段，但不放棄傳統(tǒng)信貸專(zhuān)家法的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)，融合兩者作為平衡。

　　很多人會(huì)把專(zhuān)家法跟風(fēng)模技術(shù)視為兩條平行線(xiàn)，但在企業(yè)類(lèi)業(yè)務(wù)，這兩者是相輔相成的。如果仔細(xì)觀(guān)察幾間成功下沉的頭部租賃公司都有幾個(gè)共通特性。

　　就是足夠市場(chǎng)化。

　　市場(chǎng)化的意思其實(shí)也是公司治理與組織能力比較成熟，我們一般會(huì)把標(biāo)準(zhǔn)化分成兩個(gè)維度，一是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，二是流程標(biāo)準(zhǔn)化。只有把標(biāo)準(zhǔn)化做好了，可復(fù)制性與可擴(kuò)展性才會(huì)更強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候上一些科技手段才有規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

　　所謂的科技手段，其實(shí)也是像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，將所能獲得的客戶(hù)的數(shù)據(jù)與最后的還款情況進(jìn)行回歸，從而找到哪些指標(biāo)是與其還款情況最為相關(guān)的，如此一來(lái)，信用評(píng)價(jià)的效率大幅提升。

　　但互聯(lián)網(wǎng)公司純粹只靠線(xiàn)上能獲取的數(shù)據(jù)，純線(xiàn)上的數(shù)據(jù)有效性在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)會(huì)顯著降低。租賃公司則是用了一些線(xiàn)下采集的數(shù)據(jù)做共同一致性分析，去補(bǔ)充小微企業(yè)在財(cái)務(wù)報(bào)表等等的信息缺失，再把專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)與大數(shù)據(jù)做共同回歸分析。

　　這種線(xiàn)上與線(xiàn)下結(jié)合的科技手段，在各家租賃公司這幾年的實(shí)踐中得到了有效的驗(yàn)證。